Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
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Ein Interview - Marketing ist eigentlich ...

Zielgruppe: KMU (Klein- und Mittelstand)

Ein Interview - 27. September 1999 - auch >> 'Weltweit auf Kundenfang' (.pdf) - 3/2010

  • Herr Richter, Sie machen auf Ihrer Webseite eine Vielzahl von Aussagen zu den verschiedensten Marketingbereichen - was bezwecken Sie damit ?

Danke für die Frage, dies werde ich tatsächlich häufiger gefragt und ich erkläre das gerne:

Sehen Sie, ein Produzent - egal was er herstellt - hat etwas handfestes/anfaßbares zu zeigen und zu erklären. Ich dagegen, als Vertriebspraktiker, kann nur versuchen, meinen Kunden und Besuchern die von mir im Verlaufe mehr als 30-jähriger internationaler Vertriebstätig-keit gemachten Erfahrungen, mit Detailaussagen zu Länderbereichen, Seminaren, usw., nahe zu bringen.

Natürlich weiß ich, daß man das auch mit Schlagworten, 'schlagenden' Argumenten, usw. kann, aber ich hoffe, daß so der Kunde Vertrauen zu mir bekommt und offen jede Frage stellt, damit ich ihn überzeugen kann. Schließlich will ich als Trainer, Coach oder auch als Berater und direkter Mitarbeiter eine Vertrauensstellung erreichen. Denn nur wenn beiderseitiges Ver- trauen gegeben ist, entsteht die für den Erfolg erforderliche Offenheit - insbesondere, wenn man als 'Außenstehender' hinzukommt.

Und letztlich: Ich bin nur eine Person und riskiere meinen - immer noch in vielen Ländern der Welt - guten Namen, und so weiß ein möglicher Kunde wenigstens schon einmal von den prak- tischen Erfahrungen her, was er erwarten darf.

  • Wer ist Ihre bevorzugte Klientele ?

Wie auch in einem Artikel auf meiner Seite erwähnt, stelle ich meine Erfahrungen am liebsten klein- und mittelständischen Betrieben - weltweit - zur Verfügung. Ich selbst bringe Er- fahrungen aus leitenden Funktionen in kleinen, mittleren und großen deutschen Industriebetrieben ein.

Dieses sind für mich Firmen mit einem Jahresumsatz bis ca. EURO 100 Millionen, wobei ich - je nach durchzuführender Aufgabe - dann auch mit Kollegen zusammenarbeite, die spezielle ergänzende Erfahrungen haben.

Da mir Qualitätsarbeit sehr am Herzen liegt, war ich von 1994 bis 1997 nach ISO 9001 zerti- fiziert. Ich war damals einer der ersten Unternehmensberater, die zertifiziert wurden, und nahm an, daß das auch für meine Kunden interessant wäre. Das hat sich aber nicht bewahr- heitet, so daß ich zwar auch heute noch nach dem System arbeite, da ich davon überzeugt bin, aber der Kosten (... für meine Kunden ...) wegen, habe ich das Zertifikat nicht beibehalten.

  • Warum gerade diese Zielgruppe ?

Sehr oft fehlt gerade diesen Firmen das nötige Know-How, um im Ausland aktiv zu werden.

Da grundsätzlich jedes produzierende Unternehmen aber international tätig werden muß, da der Heimmarkt - ob in Deutschland oder im Ausland - in aller Regel nicht für einen aus- reichenden Umsatz bzw. Wachstum sorgen kann
(ich verweise auch auf den Artikel auf meiner Webseite unter ... Zukunft ... bzw. die Darstellung zum Unternehmenskurs) gibt es nur die Möglichkeit sich einen Angestellten (u. U. relativ teuer) einzustellen, oder sich durch einen Firmenfremden (z. B. durch andere oder mich) das Auslandsgeschäft verhältnismäßig risikolos aufbauen zu lassen und es dann selbst weiterzuführen.

Im übrigen hat gerade diese Zielgruppe aber sehr gute Chancen gegen größere oder auch ausländische Firmen, da sie normalerweise einerseits recht flexibel sein, ande- rerseits aber auch ein günstiges Kostenniveau bieten und erhalten kann.

  • Welches sind in Ihren Augen die wichtigsten Bereiche eine Unternehmens Ihrer Zielgruppe ?

Bitte mißverstehen Sie mich jetzt nicht: Ich sage das nicht nur weil ich professionell Marke- ting betreibe !!

Aber: Marketing ist die letztlich entscheidende Firmenphilosophie, die sich mit der Identifikation des Unternehmens mit den Märktenbefaßt, und qua Definition die Aufgabe hat, daß Verhältnis Firma: Umwelt so zu gestalten, daß daraus ein gutes Auskommen für die Firma resultiert.

Das heißt, Marketing agiert als zweischneidiges Schwert einerseits vom Markt her, um zu er- fahren, was der Markt wann und wie von einem derartigen Unternehmen erwartet (weil er das dann kaufen würde), andererseits aus dem Unternehmen heraus, z. B. im Hinblick auf die Befolgung der Wünsche des Marktes durch die Entwicklungs- und Produktionsabteilungen, den Vertrieb = Planung und Umsetzung, usw.


Hinzu kommen die weiteren eigenständigen Aktivitäten, um sicherzustellen, daß das Un– ternehmen durch entsprechende Vertriebswege/-partner auf den Märkten/in den Markt- segmenten international vertreten ist, von denen aus die passenden/gewünschten Kunden- unternehmen erreicht werden, oder in der Präsentation der Produkte, der Zielabsprachen mit Vertretern und vielem anderen mehr.

Mit anderen Worten: Die Marketingabteilung arbeitet als Katsalysator aller unter- nehmensinternen Aufgaben zu den Märkten hin und genauso von draußen nach drinnen, damit die internen Abteilungen alle erforderlichen Informationen haben. Unter Koordination auf meiner Webseite habe ich in einer MindMap die verschiedensten Aufgaben kurz genannt.

  • Gibt es weitere zu nennende Probleme, die Ihnen sofort einfallen ?

Leider gibt es bei Mittelständlern eine Reihe von Problemen, die letztlich aber erst durch eine intimere Kenntnis des Unternehmens zu erkennen sind.

Aber es gab hierzu vor nicht allzu langer Zeit eine Untersuchung, deren Ergebnisse ich auch auf meiner Webseite unter Problembereiche ins INTERNET gestellt habe, weil ich meine, daß es wichtig ist solche Ergebnisse in griffiger Form zu bekommen und sich selbstprüfen zu können bzw. auch helfen zu lassen.

Im übrigen ist auch das Thema 'Strategisches Marketing' zu dem ich eine Arbeit ge- schrieben habe, ein oft vernachlässigtes Thema im Mittelstand. Aber auch hier liegt der Grund im wesentlichen in der Unkenntnis der Instrumente, die keinerlei Zauberwerk bein- halten - man muß sie aber beherrschen lernen, wenn man in dieser bewegten Welt überleben will.

  • Wir haben mit Ihrer Webseite begonnen, daher: Was empfehlen Sie kleinen und mittleren Unternehmen hier ?

Wenn Sie erlauben, möchte ich gerne einige Zahlen der im Heft 10/99 von Capital ver– öffentlichten Untersuchungsergebnisse - wobei verschiedene europäische Länder untersucht wurden - zitieren:

1. Pro Monat wächst heute die INTERNET-Gemeinde in Deutschland um ca. 450.000
2. Die Zahl der INTERNET-Nutzer steigt in den nächsten 4 Jahren v. 22 auf 40 Mio.
3. Die Unternehmenspräsenz in Deutschland beträgt heute ca. 47 %, aber nur etwa 20 % davon nutzen das INTERNET für den Verkauf
4. Zwar liegt Deutschland in Europa nicht schlecht im Mittelfeld der INTERNET- Nutzung, zwischen dem aktiveren Norden und passiveren Süden Europas, aber schlechter als Europa im Gesamtdurchschnitt und im Gegensatz zu anderen Ländern ist die Altersgruppe 30-64 Jahre eher schlecht ausgeprägt - und das ist ja genau die wichtige Altersgruppe der Mana- ger.

Das alles besagt, daß wir - völlig abgesehen vom Vergleich mit USA - in Deutschland/Eu- ropa immer noch im 'Anfangsstadium' stecken.

Und darin sehe ich erneut eine große Chance für Klein- und Mittelständler, denn wenn sie sich jetzt daran gewöhnen, haben sie später keine Probleme. Die großenUnternehmen - es sei denn sie gehören zur IT- Branche - haben es da sehr viel schwerer und sind vermutlich auch weniger flexibel.

Vielleicht in diesem Zusammenhang der Hinweis, daß ich im Jahr 1998 ca. 35 % meines Un- ternehmensumsatzes über das INTERNET mit Kunden gemacht habe, die ich erst nach Ab- wicklung und Zahlung von bis zu 80 % der jeweiligen Vertragssummen erstmals sah. Und das müßte einem Produzenten, der ja ein greifbares Produkt zu bieten hat, allemal auch mög- lich sein.

  • Haben Sie noch eine abschliessende Anmerkung ?

Nun ja, das wichtigste bei allem erscheint mir zu sein, daß kein Unternehmen 'überan- strengt' wird, d. h., daß die zweifellos erforderlichen Änderungen, Anpassungen und Neu-Orientierungen an den sich ständig verändernden Markt nicht zum Kollaps führen dürfen.

Zum (arbeitsmäßigen) Null-Tarif, von den eigentlichen Kosten abgesehen, ist die Ausrichtung auf die Zukunft aber nicht zu haben.

Die Unternehmer, aber auch die Führungskräfte und die Angestellten, sollten es als eine großartige, wenn auch zu bewältigende, Zukunftsaufgabe ansehen und sich darüber klar werden, daß nur ein möglichst zügiger Beginn sicherstellt, daß man nicht ins Hintertreffen gelangt.

Wie und in welchem Zeitrahmen das dann abläuft ist sehr unternehmensspezifisch zu betrachten und abzustimmen.

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