Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
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Marketing- und Vertriebsberatung - international

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E-Mail: michael.richter@marketing-und-vertrieb-international.de

Thema Preiserhöhung:
Springen  Ihre Kunden  ab,  wenn  Sie  die  Preise  erhöhen ?

übersetzt aus: Mark Hunter - weil ich es selbst nicht besser hätte formulieren können !

10 Fragen, die Sie sich selbst stellen sollten:

Nichts bereitet einem Verkäufer mehr Sorgen, als wenn der Kunde irgendetwas sagt, wie, „Wir werden unseren Auftrag woanders platzieren, wenn Sie auf der Preiserhöhung beste- hen“. Davon gibt es eine Menge Variationen, und sie sind alle bestens bekannt.

Ich fange gar nicht erst an, Ihnen aufzuzählen, wie oft ich diese Behauptung in meinen 30 Jahren als Verkäufer gehört habe. In den allermeisten Fällen ist es aber ein Bluff, aber Sie müssen reagieren, wenn der Kunde das sagt. Ob Sie einen Handelsartikel vertreiben, oder ein kundenspezifisches Produkt, die Furcht bleibt gleich.

Unten stehen 10 Fragen, die Sie sich selbst stellen sollten. Beachten Sie, dass keine der Fra- gen darauf abzielt, dass Sie Ihre Entscheidung zur Preiserhöhung neu überdenken. Ich glaube, dass, wenn erst einmal die Entscheidung zur Preiserhöhung gefallen ist, ist die Ver- kaufsmannschaft dafür verantwortlich, hinauszugehen und sie durchzusetzen.

Im Laufe der Jahre habe ich viele Artikel über das Thema ‘Preise’ geschrieben, und eines meiner populärsten Trainingsprogramme befasst sich damit.

Nachstehend versuche ich nicht Sie mit jeder einzelnen Frage auszurüsten. Ich konzentriere mich vielmehr darauf, Sie mit 10 Fragen zu versorgen, die Sie die Situation besser verste- hen lassen, wenn ein Kunde bezüglich einer Preiserhöhung ‚zurückzuckt‘.
  1. Woher wissen Sie, dass der Kunde überhaupt damit begonnen hat, eine Alternativlösung zu suchen ?
  2. Wie viel würde es den Kunden kosten, den Lieferanten zu wechseln ?
  3. Wie ist die 'Wertigkeit' des neuen Lieferanten, zu dem sie vielleicht wechseln wollen ?
  4. Wie sicher ist der neue Preis, von dem gesagt wird, dass sie ihn bekom- men könnten ?
  5. Wird der „niedrigere“ Preis, der ihnen angeboten wird, nur kurz gültig sein ?
  6. Welches ist der (wirkliche) Grund hinter der Aussage des Kunden, dass sie aufhören wollen, bei Ihnen zu kaufen?
  7. Woher wissen Sie, dass die Aussage des Kunden überhaupt wahr ist ?
  8. Wie lange würde es für den Kunden dauern, zu einem anderen Lieferanten zu wechseln ?
  9. Wie werden andere Mitarbeiter des Kunden reagieren, wenn nicht mehr bei Ihnen gekauft wird ?
  10. Was bieten Sie Ihrem Kunden, von dem Sie wissen, dass das der “preis- wertere” Wettbewerber nicht anbieten kann ?
Kunden sind schnell dabei, wenn es darum geht, zu sagen, der Preis sei zu hoch. Warum auch nicht ? Typischerweise bekommen sie, wenn sie das tun, dass was sie wollen - ein besseres Geschäft für sich ! Leider hat die gesamte Vertrieblergemeinschaft sie (in der Ver- gangenheit) darauf trainiert nach Nachlässen zu fragen, weil die Vertriebler zu wenig Rück- grat haben um dabei fest zu stehen.

Der Schlüssel ist sich daran zu erinnern, dass die Kunden nichts kaufen. Sie investieren nur

Das bedeutet, sie investieren so viel, dass sie den Ertrag erreichen, den sie haben wollen. Für Kunden im B2B und B2C-Geschäft, ist einer der Vorteile die Vereinfachung oder die Zeitersparnis. Wenn die Zusammenarbeit mit Ihnen für sie reibungslos läuft, ist zu bezwei- feln, dass sie abspringen.

Der einzige Grund warum Kunden nach Nachlässen fragen, ist oft nur Bluff. Was sie wollen, ist eine Preiserhöhung von Ihnen, egal, was sie sagen. Sie wollen wirklich nicht wechseln, weil ein Wechsel Zeit und Arbeit bedeutet, und, für die meisten Kunden, ist das eine weit größere Frustration, als dadurch ausgeglichen werden könnte. dass sie zu einem preiswer- teren Lieferanten wechseln.

(siehe auch ‚Ruskin’sches Preisgesetz)

Der Kunde, der nach einem Nachlass fragt, oder die Preiserhöhung ablehnt, versucht ein- fach beides zu erreichen. Deshalb muss Ihre Antwort darauf ein deutliches „Nein“ sein. Die Art und Weise, wie Sie auf eine solche Anfrage antworten, erreicht bei weitem mehr, als alles was Sie sonst tun könnten. Die Art des Selbstvertrauens, das Sie an den Tag legen, ist gegründet in ihren Antworten auf die 10 Fragen. Sie müssen nicht auf alle Fragen positive Antworten haben, um Selbstvertrauen zu entwickeln. Meines Erachtens reicht es, wenn Sie auf einige eine positive Antwort gefunden haben.

Das Schöne daran ist, dass Sie bereits eine Menge der Antworten kennen, wenn Ihr derzei- tiges Verhältnis zum Kunden schon jetzt gut ist.

Der Schlüssel liegt nicht darin, sich zu beugen, weil der Kunde einen niedrigeren Preis ver- langt. Lassen Sie sich nicht verunsichern und denken Sie nicht „der Himmel würde einstürzen“. In den weit überwiegenden Fällen wird das nicht passieren, und Ihr Selbstvertrauen wird dabei helfen nicht nur mehr Geschäfte zu machen, sondern auch einen höheren Preis zu erreichen.



PS: Umso wichtiger ist es für jeden Produzenten, sich - in einer globalisierten Welt - vorher über den ‘weltweiten’ (!!) Wettbewerb zu informieren, und seinen Verkäu- fern Daten (Datenblätter, Kurzdarstellungen, oder ähnlich) an die Hand zu geben, die - gerade bei Neukunden - Informationen/einen Vergleich zwischen der eigenen Leistungsfä- higkeit und der des Wettbewerbs darstellen. Gegebenenfalls auch mit Grafiken, die positiv die eigenen Lösungen unterstreichen.

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PS: Wie kann ich Sie unterstützen !? - Fragen kostet nichts !! ... >> mail - Tel. 07582-933371 - * Seite an einen Freund weitergeben

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