Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
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Marketing - Vertrieb

Der Weg zu Marketingerfolg und Verkaufserfolg

Jedes Unternehmen lebt vom Verkaufserfolg – ob Dienstleistungen oder ‚handfeste‘ Produk- te, wie z. B. Investitionsgüter bzw. langlebige und/oder erklärungsbedürftige Produkte.

Die stets fortschreitende Internationalisierung, ob nur innerhalb der Europäischen Union, mit ihren fast 500 Millionen Einwohnern, oder unter Berücksichtigung weiterer Länder und Kontinente, die Basis für den Erfolg jedes einzelnen Unternehmens ist heute buchstäblich ‚grenzenlos‘. Siehe auch Interview 'Weltweit auf Kundenfang'

Die sich bietenden Chancen werden bisher im Wesentlichen von großen Mittelständlern und Großunternehmen wahrgenommen – dabei stehen diese Chancen aber gerade auch Klein- unternehmen und kleineren Mittelständlern offen.

Damit besser eingeschätzt werden kann, wie groß diese Möglichkeiten tatsächlich sind, emp- fiehlt sich in erster Linie eine gute Marktuntersuchung der jeweiligen Regionen oder Länder anhand klar definierter Kriterien der wirklich erfolgversprechenden Kundenpotentiale.

Das heißt, dass zunächst einmal ‚der ideale‘ Kunde für ein Unternehmen möglichst um- fassend beschrieben wird – hinsichtlich der von ihm produzierten Produkte, seiner Firmen- größe, und ggfs. anderer für das Unternehmen wichtiger Parameter.

Anschließend kann anhand einer recht einfachen Formel festgestellt werden, ob sich weitere Schritte – und wenn ja, welche – lohnen und zu einer Ertragssteigerung führen.

Die Formel ist einfach: Anzahl der potentiellen Kunden pro Region/Land, multipliziert mit den durchschnittlichen Ertrag pro Kunde bisher = zu erwartendes Ergebnis.

Natürlich ist das zunächst noch eine grobe Kalkulation, denn sie nimmt keine Rücksicht auf die vorhandenen Wettbewerber, den Lebenszyklus des entsprechenden Produktes und die erforderlichen Vertriebsaktivitäten.

Die Erfahrung zeigt aber, dass von dem eruierten Kundenpotential ca. 10 – 30 % innerhalb eines Zeitraumes von ca. 2-3 Jahren auch tatsächlich zu Kunden gemacht werden können. Voraussetzung dafür ist selbstverständlich, dass der ‚Fingerabdruck‘ des Unternehmens sau- ber herausgearbeitet wurde entsprechend angepasste Vertriebsstrukturen bestehen, die nötigen Marketingaktivitäten initiiert werden, usw.

Deshalb ist das vorgenannte Ergebnis entsprechend zu reduzieren. Die dann verbleibende Zahl ist aber als tatsächlich vorhandenes Mindest-Ertragspotential zu betrachten, denn der erzielte Erfolg ist natürlich stark abhängig von den unternommenen Aktivitäten.

Daran anschließend ist es die unternehmerische Entscheidung festzulegen, für welche Re- gion welche Marketingschritte unternommen werden, damit dieses Ziel auch erreicht wird. Unabdingbar – neben den grundsätzlich erforderlichen Aktionen – ist aber zum Beispiel, dass für die jeweiligen Vertriebspartner eine klare Zielsetzung vorgegeben wird, die wiederum aus der Marktanalyse mit Zahlen, Namen, usw., untermauert werden kann.

Weitere Hinweise finden sich unter ‚Ihr Erfolg ist mein Ziel‘.

Eine solche Untersuchung sollte im Übrigen von Zeit zu Zeit von jedem Unternehmen unter-nommen/wiederholt werden, denn die Potentiale bleiben nicht statisch und neue Marketing-möglichkeiten und - wege kommen ebenso (siehe nicht zuletzt das Internet) dazu.

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