Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
Hauptstrasse 27
DE-88422 Seekirch
Marketing- und Vertriebsberatung - international

Tel: +49(0)7582-933371
E-Mail: michael.richter@marketing-und-vertrieb-international.de

Marketing: Eine erfolgreiche B2B-Marketingstrategie erarbeiten und umsetzen

Erfolgreich Unternehmen zeichnen sich durch erfolgreiche Marketingstra- tegien aus

Wozu dient eine Marketingstrategie ?

Eine Marketingstrategie (siehe auch Strategie und Taktik) dient unterschiedlichen Zwecken:

Einerseits soll sie allen Firmenangehörigen oder auch Beteiligungspartnern ein Richtung auf- zeigen, was das Unternehmen beabsichtigt und … andererseits drückt sie – gegenüber den Märkten - aus, was mit den Produkten und Leistungen des Unternehmens erreicht werden kann/soll.

Die Zielsetzung

Die Grundlage der Erarbeitung muss eine klare Zielsetzung sein, die wiederum quasi den Rahmen definiert, in dem sich das Unternehmen bewegt und was es seinen Kunden anbieten will.

Diese Zielsetzung basiert auf der bereits vorhanden Kenntnis der ansprechbaren Märkte/ Marktsegmente (Inland, wie Ausland !), und bringt eindeutig zum Ausdruck (jetzt detaillier- ter), welche Besonderheiten im Angebot des Unternehmens vorhanden sind, die gleichzeitig den Unterschied zum Wettbewerb beinhalten.

Beispielhafte Fragen wären:

  • Welches Produkt soll welchem Markt/Marktsegment angeboten werden ?
  • Welche Merkmale unterscheiden das Unternehmen vom Wettbewerb ? (z. b. preiswerter, schneller, kleiner, einfacher in Handling, umfangreicher, usw.)
Daneben sind u. a. folgende Fragestellungen wichtig:
  • Wie bin ich im Markt positioniert – neues Unternehmen, alteingeführtes Unternehmen,
  • Welches Budget kann (oder will) das Unternehmen sich leisten - je kleiner der mögliche finazielle Aufwand sein soll/muss, desto zielgerichteter und zugespitzter müssen Marketingaktionen sein.
Beispielsweise können mit einem kleinen Budget größere Werbeaktionen oder eine umfang- reiche Beschickung von Messen nicht gestemmt werden – was aber nicht heißt, dass es nicht erforderlich, oder sogar sinnvoll, wäre, Messen zu besuchen und dort direkte Gesprä- che zu führen.

Wenn die Zielsetzung steht, müssen die Zielgruppen bestimmt werden.

Aufgrund der Tatsache, dass die internationalen Märkte sich immer mehr untereinander ver- binden, bietet sich eine umfassende Marktanalyse an (der Umfang ist natürlich ebenso ab- hängig vom Budget, wie von den Marktsegmenten, der Zeit, in der die Märkte erreicht wer- den sollen, evtl. erforderlichen Vertriebspartnern in fremden Ländern, den intern vorhande- nen Sprachkenntnissen, der Komplexität des Produktes – u. v. a. m., je nach Unterneh- mens- / Produkt- / Leistungsportfolio).

Diese Marktanalyse bringt die vorhandenen Kenntnisse einerseits auf den neuesten Stand, zeigt aber auch weitere festgestellte Trends oder neuere Entwicklungen auf.

Bei einem größeren Produktportfolio wird unter Umständen eine Reihenfolge der Prioritäten für die Vermarktung einzelner Produkte/Leistungen bzw. auch die gegenseitige Ergänzungs- möglichkeit, normalerweise unterschiedlicher Produktgruppen, zu betrachten sein. Auch spielt natürlich die Größe der zu erreichenden Firmen – kleine Unternehmen, größere Kon- zerne oder Mischungen – eine Rolle bei der Zielgruppenermittlung.

Aus der Analyse der Zielgruppen (bzw. in der vorhergehenden Betrachtung) ergibt sich, welche einzelnen Produktmerkmale hervorgehoben werden müssen.

Die Marketingaussage/Marketingbotschaft


Der nächste Schritt beinhaltet die Formulierung einer klaren Marketingbotschaft.

Je nach Produkt ist diese beispielsweise: „Schneller, kleiner und sparsamer “ oder „Wir sorgen für ununterbrochene Produktionsprozesse“ oder auch „Bei uns ist enthalten, was Sie anderswo zusätzlich kaufen müssen“.

Die Marketingbotschaften müssen sich jeweils an den Bedürfnissen von/dem Nutzen für ein definiertes Marktsegment orientieren – oder auch an den länderspezifischen Gepflogenhei- ten. In China ist möglicherweise eine andere Aussage wichtiger, als in Frankreich.

Abschließend folgt die Auswahl der Marketinginstrumente.

Wenn die Analyse steht, damit die anzusprechenden Marktsegmente (erneut: Inland wie Ausland !) klar definiert sind, und die Marketingbotschaft für das Segment formuliert ist, folgt die Frage: Wie können wir diese Botschaft angemessen und erfolgreich vermitteln.

Auch hier spielen wieder die Art des/der Produkt/e, das verfügbare Budget und die ins Auge gefasste Zeitachse eine Rolle.

Während bekanntlich das B2B-Geschäft (je nach Produkttyp) nach einigen Monaten Vorlauf verlangt – es sei denn, man ist gerade ‚zur rechten Zeit, am rechten Ort‘ für eine kurz- fristige Entscheidung -, verläuft der Beschaffungszyklus auf anderen Geschäftsfeldern schneller.

Aus der zur Verfügung stehenden Auswahl, seien es
  • Anzeigenwerbung
  • Information über Vertreter vor Ort – die bereits Verbindungen in die Marktsegmente haben, ggfs. Kooperationen und/oder Synergien
  • Messen - Beschickung und/oder Besuche
  • Fachvorträge – auf Kongressen oder ‚in-house‘ auf spezielle Einladung hin
  • Fachartikel
  • u. v. a. m.
muss die erfolgversprechendste Kombination ausgewählt werden.

Selbstverständlich spielen eine aussagekräftige Internetseite (die auf einzelnen Unterseiten ganz bestimmte Fragen definierter Marktsegmente anspricht und überzeugend beantwortet - damit Anfragen generiert werden) und auch die Teilnahme an sozialen Netzwerken (wie Google+, LinkedIn, ecademy, und ggfs. Firmenblogs, und wo sich sonst Teilnehmer der Marktsegmente ‚tummeln‘ [könnten]) auch eine wichtige Rolle dabei, den Namen und das Programm des Unternehmens ‚in den Köpfen‘ zu installieren.

Hilfreich dabei kann sein, sich mit bisherigen Kunden darüber zu unterhalten, wo sie selbst vertreten sind und wie sie Informationen zu erhalten wünschen.

Quintessenz:

Die Marketing- und Vertriebsstrategie muss so zielgerichtet wie nur möglich auf das jeweilige Unternehmen und das entsprechende Marktsegment ausgerichtet sein, damit die gewünschte Wirkung erzielt werden kann.

-------------------------

PS: Wie kann ich Sie unterstützen !? - Fragen kostet nichts ! ... >> mail - Tel. 07582-933371 - * Seite an einen Freund weitergeben

-------------------------

[Druckansicht]
Seite merken, weitergeben, pdf, usw.: Bookmark and Share
 

AKTUELLES

BREXIT und die Folgen für KMU

25.06.2016 - Nur keine Panik ... [weiter]

GANZ NEBENBEI

Marketing-Vertrieb-Verkauf in Australien

Hier finden Sie mehr Informationen >> Australien

Länderinformationen für den ... [mehr]


bereiste Länder Michael Richter, Seekirch
Bereiste Länder 

Broschüre

[= KfW-Fördermittel für Sie]







Experte
>> 'COMPETENCE SITE' 


facebook.gif
und dort 'gefällt mir' klicken


Zu Kreisen hinzufügen



View Michael Richter International marketing/sales consultant's profile on LinkedIn