Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
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Unternehmensführung

Unternehmensstrategie entwickeln

Zur Entwicklung einer wirksamen Unternehmensstrategie für die Zukunft gehört in aller Regel zuerst einmal eine Analyse des Ist-Zustandes bzw. der vergangenen Entwicklung.

Nachstehend dazu die wichtigsten Punkte (ohne Anspruch auf Vollständigkeit)

1. Gesamtüberblick

Ein Unternehmen kann nur dann erfolgreich geführt werden, wenn der Unternehmer/das Management alle internen und externen Faktoren im Blick hat.

Dazu gehört auch die Berücksichtigung von Wechselwirkungen - wer ist von wem ab- hängig und wie wirkt sich das auf uns aus ?

2. Zielsetzung

Oft sind Leitlinien zu allgemein formuliert, so dass sich letztlich kein Mitarbeiter angespro-
chen/herausgefordert fühlt.

Um dies 'griffiger' zu machen, müssen Fragen beantwortet werden: Was ist der Unter- nehmenszweck ? Was ist das – auch finanzielle - Unternehmensziel ? Welche Aktivitäten sind dafür notwendig ?

3. Flexibilität [!?]

Richtet man sich nur nach früheren Erfolgswegen oder versucht man die 'Erfolgsrezepte' anderer zu kopieren, wird die nur dazu führen, dass man zu einem '...ach so, der macht das auch ...'-Unternehmen wird.

Erfolgreiche Unternehmer finden immer ihren eigenen Weg - basierend auf ihren Erfahrun- gen, Kernkompetenzen und Netzwerken, u.v.a. m. -, probieren auch Neues aus und passen sich dem sich verändernden Umfeld ständig an. Sowohl im Hinblick auf Produkte und Pro- zesse, als auch auf die eigentliche Vermarktung/das Marketing.

4. Kundennähe

Technikverliebte Unternehmen sind immer in Gefahr am Marktbedürfnis vorbei zu pro- duzieren. Auch gute Ideen bedürfen aber eines relativ hohen Aufwandes, um sich letztlich am Markt durchzusetzen.

Durch Nähe zu Kunden lassen sich aber dessen Bedürfnisse - und damit das laufende Ge- schäft, das ja erst Neuentwicklungen ermöglicht - durch relativ einfache Fragen ermitteln:

Welchen Nutzen hat der Kunde von unserem derzeitigen Produkt ?
Was würde für ihn noch besser passen ?
Warum kauft er bei uns ?
Sind die Mitarbeiter nahe genug am Kunden bzw. wie ist das zu verbessern ?


5. Nutzung interner Potenziale

Die Motivation der Mitarbeiter - = wichtigstes ungenutztes Potential - kann durch Weiterbil- dung bzw. mitarbeitergerechte Arbeitsbedingungen gesteigert werden.

Die Analyse der Kenntnisse/Möglichkeiten der vorhandenen Mitarbeiter und Führungskräfte zeigt auf, inwiefern evtl. externe Partner oder zusätzliche Mitarbeiter das Unternehmen weiter vorwärts bringen können.

6. Nutzung externer Potenziale

Wenn man die Märkte (national, wie international) nicht ausreichend gut kennt, können Marketingaktionen nicht wirklich erfolgreich werden.

Das betrifft Märkte, Marktsegment und Kunden bzw. dort tätige Wettbewerber. Dem kann eine umfassende Unternehmens-/Marketingplanung entgegen wirken (.

7. Risikobetrachtung

Die regelmäßige Untersuchung von möglichen Fehlentwicklungen - auch im Rahmen der Marketingplanung - sorgt dafür, dass frühzeitig Gegenmaßnahmen identifiziert und einge- setzt werden können.

8. Informationen von außen

Innovativ sein kann man nur, wenn ständig neue Informationen über bekannte Kanäle fließen, sowohl von Kunden, wie auch Lieferanten, Verbänden oder sogar Hochschulen.

9. Ausreichende Zahlenwerke/Analysen

Bei der Prüfung der eigenen Leistungsfähigkeit/des Erfolges sollte man sich nicht nur auf die Messung von Umsatz und Gewinn verlassen, sondern auch

- die Leistung der Mitarbeiter messen
   (unzureichende Leistung führt zu Kostennachteilen)
- die Kundenzufriedenheit messen
   (neue Kunden zu gewinnen kostet viel mehr als Kunden zu pflegen)
- Reklamationen analysieren und die Ergebnisse positiv umwandeln und die reklamie-
   renden Kunden darüber auch informieren - (= mehr Mundpropaganda !)

u. v. a. m.

10. Überarbeitung/Anpassung von Zielen und Plänen

In regelmäßigen Abständen müssen in entsprechenden Gesprächsrunden aus Führungskräf- ten bzw. fachspezifisch zusammengesetzten Gremien alle Unternehmensziele auf Einhaltung oder Anpassung überprüft werden. Fallweise sollten diese auch Kunden oder Lieferanten beinhalten - einerseits um gerade diese zu binden, andererseits um Zukunftsentwicklungen im Managementzirkel zu eruieren.

Themen sind - intern - beispielsweise:
1. Derzeitige Marktposition und Entwicklung dahin
2. Welche weiteren Pläne sind ggfs. zu berücksichtigen/erarbeiten und warum ?
3. Nutzen wir unsere Kernkompetenzen ausreichend bzw. welche Märkte könnten noch wie
   genutzt werden ?
4. Wie ist die Profitabilität unserer Verkäufe ? Je nach Marktstärke ist eine kundenindivi-
   duelle Preisanpassung möglich/nötig.
5. Inwieweit ist die Zielsetzung zu überarbeiten und welche Werkzeuge sind dafür noch
   nötig ?

Weitere Informaitonen >>Überarbeitung des Beitrages aus 4/2007 in 01/2010.


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