Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
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Marketing

Sollten Sie Ihr Marketing outsourcen ?

Übersetzung eines Interviews aus 'Harvard Business School' (HBS) - 4. Juli 2005 - beispielhafte Auflistung von Aufgaben >> - und Kostenbeispiel

Wenige Firmen verfügen über all das Marketingwissen, das sie benötigen, besonders das der linken Gehirnhälfte = der analytischen Vielfalt. Professor Gail McGovern skizziert die Vor- und Nachteile der Vergabe Ihrer Marketingaktivitäten an Außenste- hende.

Interview durchgeführt von Poping Lin - Marketingspezialist der HBS

Die meisten Firmen vergeben bereits einen Teil ihrer Marketingfunktionen nach außen - die Werbung.

Was aber ist mit dem Management von Direktmail, Geschäftskontakten oder Kundenanalysen ?

In steigendem Maße liegt die Kenntnis hierüber außerhalb Ihrer eigenen Büros. Und das ist der Grund, warum mehr und mehr Firmen sich Marketingpartner suchen.

Die Harvard Business School-Professoren Gail McGovern und John Quench haben den Trend in der Märzausgabe (amerikanische Version !!) der Harvard Business Review dokumentiert.

Gibt es einen besonderen Grund hinter dem Wandel ?

Während die Marketingabteilungen von Firmen viele Kenntnisse und Talente der rechten Gehirnhälfte (Kreativität) haben, benötigen sie die weiteren Fähigkeiten der linken Gehirnh- älfte (analytische Betrachtungen) um ihre Kunden besser zu verstehen - insbesondere in der heutigen Umwelt mit unzähligen Informationen/Informationsmöglichkeiten.

Daneben, so argumentieren McGovern und Quench, kann das 'Outsourcen' von Marketing zu besserer Qualität und niedrigeren Kosten führen.

Die Professorin McGovern bietet eine einmalige Perspektive:
Bevor Sie der Harvard Business School beitrat, war Sie Präsidentin der 'Fidelity Personal Investment Unit', der 'Fidelity Investments', die 4 Millionen Kunden mit einem Vermögen von 500 Milliarden US$ betreute.

Sie beantwortete unsere Fragen im Rahmen einer email-Befragung:

Poping Lin (Fragen):
Uns sind die Vorteile des Outsourcens der verschiedensten Unternehmensfunktionen be- kannt, aber die Idee des Outsourcens von Marketingfunktionen - zumindest die außerhalb der reinen werblichen Aktivitäten - erscheint ziemlich neu. Können Sie uns hierüber und die potentiellen Vorteile für Unternehmen aufklären ?

Gail J. McGovern (Antworten):
Das Outsourcen von Marketingaktivitäten findet immer mehr Anklang; tatsächlich haben in einer kürzlichen Umfrage unter Marketingverantwortlichen 53 Prozent berich- tet, das sie planen die meisten ihrer Marketingaktivitäten zu vergeben.

Vorteile für die Unternehmen ergeben sich aus Kostenersparnis und erhöhter Qualität. Daneben verfügen viele Firmen nicht über die 'analytischen Fähigkeiten' im Hau- se, obwohl diese Kenntnisse stets an Bedeutung zunehmen - in einer 'Eins-zu-eins-Marke- tingsituation - und oft benötigt werden. Sony, eine legendäre Marketingfirma, hat sein Pro- gramm der Vermarktung über 'Sony Läden' untervergeben, da sie erkannten, dass sie Kenntnisse auf dem Gebiete der Datenbankerstellung benötigten.

Durch die Fragmentierung der Medien werden solche Entscheidungen normaler, da Unter- nehmen sich nicht länger auf das 'Massenmarketing' verlassen können, um potentielle Kunden zu erreichen. Die Kommunikationsaufgaben sind viel komplizierter geworden und man benötigt daher mehr computer-gestützte Analysen.

Frage:
Welche Marketingfunktonen sollten nicht 'outgesourct' werden ?

Antwort:
Firmen können vom Outsourcing erheblich profitieren, z. B. die analyti- schen Funktionen, wenn sie diese nicht haben. Aber einige Aspekte des Marketing sind weniger geeignet - die, die die eigentliche Marketingstrategie angehen.

Computer sind wichtig, aber Unternehmensführer müssen sich immer noch mit ihren Kun- den regelmäßig treffen. Firmen benötigen Marketingangestellte, die die Marketingstrategie vorwärtstreiben und das Beste aus den Kundenbeziehungen machen. Und Firmen brauchen immer noch die Angestellten aus Fleisch und Blut, um größere Kunden zu gewinnen und zu bedienen. Firmen können sich nicht länger nur auf Massenvermarktung beschränken, um potentielle Kunden zu erreichen.

Frage:
Was ist die Rolle eines führenden Marketingangestellten, der das 'Outsourcing-Programm' in seiner/ihrer Abteilung überwacht ?

Antwort:
Die Fähigkeiten, die ein Marketingmanager haben muss, ändern sich heute schnell. Heute sind Manager wie Manegenkünstler in einem Zirkus; sie müssen wissen, wie sie an die Fähigkeiten kommen, die sie benötigen, das sie in der Tat von einer Reihe von internen und externen 'Lieferanten' abhängig sind, um ihre Arbeit tun zu können.

Frage:
Welche Schlüsselfunktionen, sind besonders zu beachten, wenn man erfolgreich Outsour- cing-Aktivitäten 1managen will ?

Antwort:
Marketingmanager müssen laufende Verbindungen mit Zulieferanten pflegen. Die besten Outsourcing- Arrangements sind Partnerschaften. Zulieferanten sollten nicht mehr nur als 'ausführende Organe' betrachtet werden, da derartige Zulieferanten nicht immer den Langzeiteffekt des Projekterfolges sehen.

Der erzielte Wertzuwachs sollte als gemeinsames Ergebnis betrachtet werden. Zulieferanten auf diese Art und Weise mit einzubinden, erfordert eine Reihe von Fähigkei- ten, die nicht in jedem Unternehmen vorhanden sind. Diese Herausforderung benötigt Ver- handlungs- und Kommunikationsfähigkeiten genauso, wie die Fähigkeit des Projektmanage- ments mehrerer Elemente von verschiedenen Marketingkampagnen.

Frage:
Gibt es eine Verbindung zwischen dem Outsourcing von Marketing und dem gestiegenen globalen Outsourcing, das wir bei anderen Funktionen sehen können ? Wird 'offshore' - Marketing der nächste Schritt sein ?

Antwort:
Es gibt einige starke Verbindungen. Motivation beispielsweise. Firmen befassen sich generell mit dem Outsourcing als ein Mittel der Kostensenkung während sie die Fähigkeiten einkaufen, die sie benötigen, ob Marketing oder IT- Dienstleistungen.

Während sich Unternehmen mehr und mehr mit Outsourcing befassen und damit vertraut werden, werden sie immer mehr gewillt, Zulieferanten diese Arten von Geschäftsfunktionen anzuvertrauen, die bis vor kurzem nicht untervergeben wurden.

Frage:
Woran arbeiten Sie gerade ?

Antwort:
Ich befasse mich gerade mit den Vorständen von Unternehmen, insbesondere der Rolle, die Vorstände bei der Sicherstellung von Effektivität und Effizienz der Marketingfunk- tionen eines Unternehmens spielen sollten.

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PS: Wie kann ich Sie bei der Erreichung Ihrer Ziele unterstützen !? - fragen Sie bitte an ... >> mail - Tel. 07582-933371 - * Seite an einen Freund weitergeben

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