Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
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Marketing

Regelkreis - hier: 4. Ausarbeitung ...

Ratsam ist die schriftliche Festlegung, welche Schritte für die Erreichung der definierten Ziele erforderlich sind:

Dies bezieht sich auf alle Funktionen, von der Produktion bis zum Kunden, z. B.

  • die Aufgabenstellungen für die verschiedenen Personen bezogen auf
    -- Kunden pro Produktgruppe/Marktsegment
    -- regionale Aspekte und
    -- natürlich die Produkte selbst
Zwar wird normalerweise aus der Vergangenheit bekannt sein, welche besonderen Aspekte unserer Produkte von bestimmten Kundengruppen präferiert werden, aber es gilt nun diese Bereiche auch schriftlich zu fixieren.

Warum ?
  • 'Strategisch' zu vertreiben heißt 'unter Berücksichtigung aller Fakten' zu vertreiben !!
Und das bedeutet, besonders wenn wir - um möglichst kurzfristig Erfolg zu haben - die unseren besten Kunden entsprechenden Firmen (die das gleiche oder vergleichbares herstellen) ansprechen wollen, daß es nicht dem 'Bauch' eines Mitarbeiters überlassen bleiben darf, mit welchen Argumenten er im Vertrieb vorgeht.

Im Gegenteil:
Es gehört zu den besonderen Aufgaben der Marketing-Abteilung diese Argumente 'pro Produkt' zusammenzufassen und den Vertriebsmitarbeitern quasi 'als Argumentations-
hilfe vorzugeben'
, genauso, wie eine Auflistung der 'Vorteile/Nachteile' gegenüber dem einschlägigen Wettbewerb sowie entsprechender Gegenargumente.

Auch wenn das Unternehmen keine 'Marke' hat, entwickelt sich so mit der Zeit der 'unver- wechselbare Fingerabdruck', da es immer wieder/öfter/mehr mit bestimmten Eigen-
schaften ins Gespräch kommt !!

Die damit 'festgeschriebenen' unverwechselbaren Eigenschaften des/der Produkte können gleichzeitig im Rahmen eines zukünftigen Kundeninformationssystemes immer wieder betont werden.

Der nächste Schritt in diesem Zusammenhang besteht darin, festzulegen, auf welchem Wege man die potentiellen Kunden ansprechen will/muß.

Dies ist von Land zu Land unterschiedlich, aber sicher auch von Produkt zu Pro-
dukt bzw. einem/r Marktsegment/Kundengruppe zur anderen
...

... und hier sehen Sie, was daneben noch - erneut firmenabhängig - zu beachten sein/geän- dert werden könnte. Das Beispiel befaßt sich zwar mit Investitionsgütern, ist aber sicherlich genauso abwandelbar, wie das vorgenannte.

Die Möglichkeiten sind - von Unternehmen zu Unternehmen - zu vielfältig, als das hier eine definitive Aussage möglich wäre. Aber sicher sind es Denkanstöße, die teilweise von Ihnen verwendet werden können.

Wichtig ist letztlich, daß wirklich schriftlich fixiert ist, wie und womit Sie wohin wollen, denn damit ist bereits ein erster Schritt zu Punkt 7 - Kontrolle der Er-
gebnisse - getan.


Eingangsseite zum Regelkreis >>

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PS: Wie kann ich Sie bei der Erreichung Ihrer Ziele unterstützen !? - fragen Sie bitte an ... >> mail - Tel. 07582-933371 - * Seite an einen Freund weitergeben

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