Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
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Marketing
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Ein amerikanischer Berater sagte:
"Alles wird gut geplant: das bevorstehende Fest, die Invasion zu Ihrem Hoch- zeitstag und die Sommerferien. Sie haben einen Geschäftsplan - warum keinen Marketingplan ?"
Ein anderer meinte sinngemäß:
"In vielen Firmen besteht die Marketingplanung darin zu sagen: 'Im nächsten Jahr wollen wir 'X' Prozent mehr Umsatz machen' - d. h. also das diesjährige Ergebnis zu extrapo- lieren. Das ist wie wenn man ein Auto nach vorne fährt, den Blick jedoch über den Rück- spiegel nach hinten gerichtet hat."
Der Marketingplan soll dem Unternehmer - aber auch seinen Angestellten und möglichen Kapitalgebern, wie Banken, usw. - die Augen öffnen und seine Sinne schärfen.
Marketing 'aus dem Bauch heraus' war für die Gründerzeit sicherlich das beste Vor- gehen, denn es gab kaum Datenmaterial auf dem man irgendwelche Entscheidungen hätte basieren lassen können.
Heute - 50 Jahre später - dagegen gibt es Informationen aus allen Ecken der Welt, von Verbänden, aus Datenbanken, dem Internet u. v. a. m.
Niemand kann sich 'herausreden' und sagen er hätte nicht gewußt worauf er sich einläßt. Dennoch ist dies auch heute bei weitem noch nicht allen Unternehmern wirklich klar, weil viele meinen 'ihren Markt zu kennen'.
Ich durfte/mußte während der vergangenen Jahre einige Firmeninhaber eines besseren be- lehren - alleine die Informationen aus einigen der oben genannten Informationsquellen sagten das aus, ohne das ich ein intimer Kenner des jeweiligen Marktes gewesen wäre !
Hinzu kommt, daß gerade Deutschland - aber natürlich auch der Rest Europas - für aus- ländische Lieferanten der interessanteste Weltmarkt schlechthin ist, da wir zu- sammen die reichste Region der Welt darstellen und jeder, der es sich einigermaßen leisten kann hier als Wettbewerber auftritt.
Also ein weiterer Grund sich sorgfältig auf zukünftige Geschäfte vorzubereiten.
Und nicht zuletzt sollte sich auch ein sogenannter 'Tüftler' bereits VOR Beginn seiner - oft kostspieligen - Entwicklungsarbeit darüber klar sein/werden, daß keine noch so gute Entwicklung sich 'von selbst' verkauft, sondern das er auch für die spätere Vermark- tung für Finanzmittel sorgen muß bzw. sich rechtzeitig Sponsoren oder Kapital- geber sucht, die ihn bei der Ver- marktung des erwarteten positiven Ergebnisses unterstützen.
Ein Marketingplan soll/muß - wenn er sorgfältig erstellt wurde und auch wirklich ständig
Wie aus der zu Anfang gezeigten Skizze ersichtlich ist, wird im Laufe der Bearbeitung der verschiedenen Schritte unter anderem klar
Damit wird dann z. B. auch offensichtlich, ob und wie die Kenntnisse des vorhande- nen Personals ergänzt werden müssen, ob neues/anderes Personal vonnöten ist, ob und wie teilweise Aufgaben ausgelagert werden könnten/sollten (= Senkung der Fixkosten !), usw.
Einige 'Praxisfälle':
1. Bei einem von mir zeitweise betreuten Firmenaufbau wurde ein Marketingplan von der kreditgebenden Bank ausdrücklich gefordert - damit man sehen konnte, welche Gedanken der Gründer sich über die Zukunft des Unternehmens gemacht hatte (was für die Bank, bei aller Unsicherheit der heutigen Märkte, zumindest ein 'besseres Gefühl' bei der Kreditvergabe bewirkte und sich auch auf die 'Kreditkosten' = evtl. Risikozu- oder -abschlag auswirken kann) und
2. Ein von mir vor mehreren Jahren intensiv betreutes Unternehmen - wenn auch damals nur mit dem Teil des 'Regelkreises',der ja auch das Grundgerüst für die Stufen 2 - 6 des Marketingplanes bildet - hatte in den folgenden 10 Jahren ein Umsatzwachstum von nahezu 600 % zu verzeichnen und
3. wird 'ein' weiteres (nahezu zwangsläufiges) Ergebnis das sein, daß das jeweilige Unternehmen 'krisenresistenter' wird - sei es durch Nutzung anderer regionaler Märkte, deren Konjunkturverlauf anders ist (und dafür reicht schon Europa völlig aus !) oder durch die Ausweitung des Vertriebsprogrammes in andere Marktsegmente, die weniger vom Wirtschaftsrückgang betroffen sind.
Mit anderen Worten:
Die Erstellung - und natürlich dann auch Nutzung ! - eines Marketingplanes schützt das Unternehmen und seine Mitarbeiter bzw. wird auch zum 'Wegweiser' in die Zukunft.
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