Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
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DE-88422 Seekirch
Marketing- und Vertriebsberatung - international

Tel: +49(0)7582-933371
E-Mail: michael.richter@marketing-und-vertrieb-international.de

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Marketing

Kundensegmentierung

Wie Sie über die Kundensegmentierung die gewinnbringendsten Kunden auf-
spüren

Die treuesten Kunden sind nicht automatisch auch die besten Kunden.

Der Zusammenhang zwischen Loyalität und Profitabilität ist viel komplizierter als ge-
meinhin angenommen. Oft sind die durch Zugeständnisse 'gehaltenen' treuen Kunden die am wenigsten profitablen.

Mit einer neuartigen Portfoliotechnik ist es vergleichsweise einfach, profitable Kunden heraus zufiltern.

Mit Vorurteilen aufräumen
Um nicht unnötige Kosten für nutzlose Kundenbindungsprogramme aufzuwenden, ist es wichtig, nicht nur die Treue eines Kunden zu beurteilen, sondern auch seine Profita-
bilität zu bedenken
.

Hinweise auf die Profitabilität geben z. B.
  • die für die Pflege eines treuen Kunden nötige Besuchsfrequenz
    (= Bindung von Manpower, die sonst für neue Kunden aufgewendet werden könnte !)
  • die Kulanzschwelle für diesen Kunden
    (sind wirklich in allen Fällen Kulanzregelungen erforderlich, oder tun wir vieles nur, weil sonst die Gefahr bestehen könnte, dass wir diesen Kunden verlieren !?)
  • die Einräumung von Sonderkonditionen
    (sind diese tatsächlich gerechtfertigt, oder spielt hier die 'Einkaufsmacht' des Kunden - wie z. B. bei grossen Konzernen oft der Fall - eine Rolle !?)
Mit anderen Worten:
Wie sicher sind wir uns unserer Technik/unseres Service !?

Wenn wir nur 'austauschbare' Produkte liefern und auch ansonsten keine wirklich gute 'Zusammenarbeit' - vielleicht auch bei der gemeinsamen Entwicklung/Weiterent-
wicklung
von Produkten FÜR den Kunden haben - ist das vielleicht ein Weg, aber ...

... sollten wir dann nicht unser Verhalten - bzw. ggfs. auch den speziellen Kunden - überdenken !?

Suchworte
Kundensegmentierung, Kundenpflege, Weterentwicklung, Schulungsmassnah-
men, Kundenprofitabilität

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PS: Wie kann ich Sie bei der Erreichung Ihrer Ziele unterstützen !? - fragen Sie bitte an ... >> mail - Tel. 07582-933371 - * Seite an einen Freund weitergeben

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