Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
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Marketing

Es geht nicht darum wen Sie kennen. Es geht darum wer Sie kennt !

In April und Mai 2006 wurden - auf Fragen in einem Newsletter von 'The Link' - 921 Ant-
worten von Einkäufern zu deren Verhalten bei Online-Geschäften analysiert. Die Antworten sind insofern interessant, als sie aufführen, was industrielle Käufer erwarten, wenn sie on-
line nach Lieferanten suchen.

Sie müssen gefunden werden, wenn industrielle Käufer nach neuen Lieferanten suchen !!

von Jessica Opperthauser, Marketing Services, Thomas Industrial Network - Übersetzung des Artikels vom 11.7.2006:

Wenn industrielle Käufer und Ausschreiber auf der Suche nach Produkten und Dienstleistun-
gen sind werden in aller Regel gut Erfahrungen bevorzugt, d. h. so lange Preise und Qualität stimmen und der Service sehr gut ist. Das ist nicht besonders überraschend, da wir alle in unserem täglichen Leben auf Produkte/Dienstleistungen zurückgreifen, mit denen wir bisher gute Erfahrungen gemacht haben. Aber um neue Kunden zu erreichen - Wachstum in der Industrie hängt oft von der Neukundengewinnung ab - müssen Hersteller und Dienstleis-
ter drei Dinge verstehen:

WO Käufer nach neuen Lieferanten suchen, WIE sie potentielle Verkäufer bewer-
ten und WAS sie dazu motiviert, Kontakt aufzunehmen.


Um ein wenig Licht in die Dynamik der Art und Weise der industriellen Kauf- und Lieferan-
tenauswahl-Prozesse zu bringen, haben sich die beiden letzten 'Barometer für industrielle Käufe' mit diesem Thema befasst.

Die gute Nachricht ist, dass wenn Sie auf einer Lieferantenliste stehen, sie so lange dort bleiben, bis sich Preise oder Qualitäten ändern. Nahezu 90 % der industriellen Einkäufer sagen, dass sie die Mehrzahl ihrer Käufe bei bekannten Firmen tätigen.

Wenn Sie nicht auf der Liste der bekannten Lieferanten sind, ist die schlechte Nachricht offensichtlich - auf diese Liste zu kommen ist eine Herausforderung.

Jedoch ist 'der Silberstreif am Horizont' der, dass 36 % der Einkäufer für die Mehrzahl der von ihnen benötigten Produkte neue Lieferanten suchen, was Ihnen viele Möglichkeiten gibt einen Eindruck zu hinterlassen und auf diese Liste der 'bekannten Lieferanten' zu kommen. Einkäufer sind offen für neue Lieferanten.

Es bleibt Ihnen überlassen sicherzustellen, dass Sie haben, was Einkäufer suchen so das sie Sie finden - und von Ihnen kaufen.

Die Suche nach einem neuen Lieferanten

Was sollte also ein Lieferant tun ?

Denken Sie zuerst daran, was ein Einkäufer von einem neuen Lieferanten haben möchte. Natürlich, wettbewerbsfähige Preise, einen guten Service und eine hohe Qualität sind selbst-
verständliche Wünsche, aber das nächste wichtige Element das Einkäufer angaben ist eine kundenfreundliche Webseite.

Da 71 % der Einkäufer sagten, dass sie zuerst online nach neuen Lieferanten schauen, kann Ihre Webseite den Unterschied zwischen dem Erhalt einer Anfrage machen oder nicht, d. h. man geht einfach darüber hinweg.

Wenn ein Einkäufer Sie online findet, wird sie oder er schnell eine Entscheidung darüber treffen, ob Sie für seine oder ihre Firma als Lieferant infrage kommen. basierend auf dem, was sie auf der Webseite finden.

Verschiedene Antworten auf die Frage 'Was industrielle Käufer von Ihrer Webseite erwarten'

"Eine komplette einfach zu navigierende Webseite haben. Lassen Sie mich nicht im Kreis laufen, um die Information zu finden, die ich zum Kauf benötige !!"

"Eine klare, gut strukturierte Information. Wenn ich durch viele Bildschirmanzeigen klicken muss, um zu finden was ich suche, dauert das nicht nur lange, sondern ist frustrierend"

"Machen Sie genügend Informationen auf der Webseite verfügbar, damit ich eine gut fundierte Entscheidung treffen kann - vergleichende Produktdetails, aufgelistete Preise und eine Liste von Händlern, falls ich nicht direkt kaufen kann"

"Eine klare Aussage zu Service und Unterstützung. Ich finde immer noch Seiten, die keine Telefonnummer für den Kontakt haben. Unnötig zu sagen, dass diese ab sofort nicht mehr zu meiner Liste gehören"

Wenn ein Einkäufer Sie online gefunden hat, und Sie ihn mit Ihrer Webseite beeindruckt haben, haben Sie eine gute Chance den begehrten 'bekannter Lieferant'-Status zu erhalten. Tatsächlich haben 66 % der Einkäufer eine Seite 'gebookmarked', die sie auf ThomasNet gefunden haben, und 59 % haben sie einem Kollegen empfohlen. ThomasNet bietet eine Reihe von Lösungen an, einschließlich einer Suche nach Katalogen für industrielle Lieferan- ten um Ihnen zu helfen von einem 'neuen Lieferanten' zu einem 'bekannten Lieferanten' zu werden.

Wie wird man von einem 'neuen' zu einem 'bekannten' Lieferanten ?

10 Dinge, nach denen Einkäufer auf der Suche nach einem neuen Lieferanten achten

1. Einfach zu navigierende Webseite, mit exakten, detaillierten Produkt- und Preis-Infor-    mationen
2. Einfach zu findende Firmen, mit einer starken Webpräsenz
3. Qualitativ hochwertige Produkte und wettbewerbsfähige Preise
4. Schnelle Antworten auf Fragen und Anfragen
5. Kostenlosen, direkten Kundenservice und technische Hilfe
6. Termingerechte Lieferungen
7. Ehrlichkeit hinsichtlich der Möglichkeiten, Preise und Produktverfügbarkeit
8. Verständnis von ihrem Geschäft und dem Kaufzyklus
9. Ausreichendes Lager, um schnell auf Anfragen reagieren zu können

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PS: Wie kann ich Sie bei der Erreichung Ihrer Ziele unterstützen !? - fragen Sie bitte an ... >> mail - Tel. 07582-933371 - * Seite an einen Freund weitergeben

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