Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
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Interkulturelle Verhandlungen: Fallgruben vermeiden

Übersetzung des Artikels aus ‘INSEAD Knowledge’ - (pers. Landeserfahrung>)

Wenn wir in Verhandlungen einsteigen, sollten wir immer die kulturellen Faktoren, wie die Ausbildung oder den religiösen Hintergrund der auf der anderen Tischseite sitzenden Person berücksichtigen, aber, sagt der INSEAD Professor Horacio Falcao, viele Leute unterschätzen oder auch überschätzen die interkulturellen Aspekte.

Es ist irgendwie paradox, sagt Professor Falcao, Affiliate Professor of Decision Sciences.

Im Hinblick auf das Unterschätzen von interkulturellen Faktoren meinte er: Meist kommen die Leute zu mir und fragen ‚Wie verhandele ich mit den Chinesen ?’ Und ich würde antwor- ten: 'Zu welcher Art Chinesen wollen sie sprechen ? Sprechen Sie mit Chinesen aus Beijing oder Shanghai ? Die, die vom Land gekommen und in die Stadt gezogen sind, oder sind sie in der Stadt geboren und aufgewachsen ?

“Es gibt so viele Chinesen …, dass es wirklich schwierig ist, denn sie haben alle was unter- schiedliche Kulturen, über die Tatsache, dass sie Chinesen sind, hinaus, und das ist das Unterschätzen.“

“Die Leute tendieren dazu, nur auf die nationale Kultur zu schauen, wenn sie internationale Verhandlungen beginnen … aber es gibt auch eine Erziehungskultur, Rassenkultur, Ge- schlechtskultur und eine religiöse Kultur. Diese alle beeinflussen die Art, wie sie sich verhal- ten und sie sind alle ‚interkulturell’, was heißt, dass wir die Rolle der Kulturen unterschätzen, weil wir nur auf die Nationalität schauen; aber als Verhandelnde müssen wir versuchen auch alle anderen zu verstehen.

Es geht darum, dass diese kulturellen Faktoren uns helfen zu verstehen, wie die andere Per- son denkt und kommuniziert und dann werden wir in die Lage versetzt besser zu verhandeln und die andere Person zu überzeugen“ sagt Falcao.

Andererseits, wenn die Person auf der anderen Seite des Tisches aus einem vergleichbaren Hintergrund kommt, könnten wir in Versuchung geraten falsche Annahmen zu machen.

„Warum ? Weil wir denken könnten, dass wir so viel Ähnlichkeiten mit der anderen Person aufweisen, dass wir vermuten, dass wir einander leichter verstehen und so diese Ähnlich- keiten eventuell überbewerten“

Wenn ich mit jemandem verhandele, der so verschieden von mir ist, bin ich besonders vor- sichtig während der Verhandlungen … so dass ich dieses Risiko minimieren kann.

Falcao sagt, wir sollten jede Verhandlung als ‘interkulturelle Betätigung’ ansehen, und fügt hinzu, dass Kommunikation – der Prozess, bei dem Leute miteinander zu tun haben - eine sehr wichtige Dimension ist, bei der Rituale einen besonderen Einfluss haben.

“In Japan, sagt man nicht geradeheraus Nein”, sagt er, “sondern Sie müssen einen indirek- ten Weg finden die andere Person wissen und verstehen zu lassen, dass Sie irgendetwas nicht tun wollen“

Training oder Coaching kann Verhandelnden dabei helfen, einige der Fallgruben zu vermei- den.

Falcao sagt er „würde eher jemanden aus dem Lande haben wollen (das Land der anderen Verhandlungsseite) um dabei zu helfen zu verstehen, was normalerweise so läuft, besonders jemanden, der nationale Erfahrung hat – jemanden, der in dem Land gelebt hat, wohin Sie wollen …, so dass sie auch die Übersetzung so akkurat wie möglich machen können.“

Im Hinblick auf das taktische Vorgehen, schlägt er eine Strategie der Information, Vorbe- reitung und Anpassung vor. „Ich beginne z. B. mit der Annahme beim Nullpunkt: Ich weiß es nicht !! Und warum hilft mir das ? Das hilft mir die Angelegenheit von einer lernenden Pers- pektive aus anzugehen. Ich werde damit beginnen, so schnell wie möglich festzustellen, ob Sie Freund oder Feind sind.“

Es kann aber falsch sein, einfach anzunehmen, die Person auf der anderen Seite des Tisches ist entweder ein Freund oder ein Feind. „Das Individuum vor Ihnen ist vielleicht nichts davon, abhängig davon, wie Sie ihm begegnen. Wenn ich Sie bereits als einen Feind ansehe, werden sie entsprechend reagieren, wenn ich sie als Freund betrachte, werden sie sich auch hier entsprechend verhalten.

“Es kommt also darauf an, diese eine Person zu verstehen”, sagt er. Sie müssen heraus- finden, wie viel sie brauchen, um sich der Person auf der anderen Seite des Verhandlungs- tisches anzupassen.

„In Bezug auf Verhandlungen gibt es eigentlich nur zwei Kulturen: die auf Wettbewerb und die auf Gemeinsamkeiten angelegte, irgendwie auch wieder Feind oder Freund.

„Wir versuchen ein System zu finden, das für beide akzeptabel ist”, fügt er hinzu. „Das mag einige Zeit dauern, aber wenn Sie über eine lange Zeit der Zusammenarbeit reden, oder eine Gelegenheit, die einen hohen Wert generiert, oder etwas anderes, das sehr wichtig ist, dann ist das der richtige Weg. Es kann ein wenig schwieriger sein, es kann ein wenig mehr Zeit in Anspruch nehmen, aber Sie gehen erheblich weniger Risiken ein und Sie werden viel sicherer sein Erfolg zu haben“

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