Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
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Marketing- und Vertriebsberatung - international

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Marketing

Testen Sie Ihr Marketing - Marketingtest

Die folgenden grundsätzlichen Fragen sollten Sie - bei Vorliegen eines funktionierenden Marketingplanes/-konzeptes in ca. 2-3 Stunden beantworten können.

Dem Pareto-Prinzip (80 % des Umsatzes werden mit 20 % der Produkte gemacht) folgend sollten die Werte mindestens für diese Bereiche vorliegen.

  • Gesamtunternehmen
  • - Welche Ziele (kurz-/mittelfristig, d. h. die nächsten 3 Jahre) – bezogen auf den
      Umsatz und den Gewinn
    bzw. das dafür erforderliche Personal und die Produk-
      tionsmittel - liegen vor/sind schriftlich (mit Begündung und Zielbereichen) gepant und
      auch mit den leitenden Mitarbeitern vereinbart:
    - pro Vertriebsregion/Land (In-/Ausland)und pro Vertriebsweg und Produkt-
      gruppe
    – und in welchen Schritten (z. B massive Investition und dann auf ständiges
      Geschäft abzielend oder langsame aber stetige Steigerung) ?
    - Wie soll Ihre Unternehmen im (regionalen !) Markt/Marktsegment 'wahrge-
      nommen' werden (= z. B. Marktführer, Technologieführer, Mitläufer, usw.) ?
  • Umsatzstruktur – aktuelles bzw. vergangenes Geschäftsjahr
    - Welchen Umsatz generieren Sie pro Vertriebsregion/Land/Vertriebsweg – bezogen auf
      die einzelnen Produkte ?
    - Welchen Deckungsbeitrag/Gewinn erzielen Sie pro Vertriebsregion/Land/ Vertriebs-
      weg - produktbezogen ?
    - Welche Vertriebswege sind zur Erreichung der unter 1. genannten Ziele nö-
      tig/vorhanden
    ?
  • Welche Alternativlösungen/wege sind geplant, wenn die formulierten Ziele nicht erreicht werden ?
  • Kunden (-struktur und Marktanteil) - pro Region/Marktsegment
  • - Liegt eine Kunden-/Branchenanalyse vor = existierende/potentielle Kunden/
      Branchen ?
    - Welche Kundengruppen/Marktsegmente beliefern Sie heute, womit ? Was ist mit
      weiteren Produkten ?
    - Welche Kundengruppen/Marktsegmente (pro Region !) fehlen demnach (z. B. im
      Vergleich zu Ihrem in dieser Hinsicht ‚ausgereiftesten/stärksten’ Markt bzw. den
      verfügbaren Potentialen/Marktsegment) und wie sollen/können diese erreicht werden
      (siehe unten: Vertrieb!) ?
    - Sind die kommerziellen und technischen Bedürfnisse der Kunden/Marktseg-
      mente
    bekannt und schriftlich fixiert und werden diese erfüllt/übererfüllt ?
    - Ist Key-accounting für Sie wichtig und welche Informationen liegen vor – Kunde/
      Branche/Niederlassungen, usw. ?
    - Wie groß ist damit Ihr Marktanteil (in Prozent von allen verfügbaren Kunden dieser/s
      Gruppe/Segmentes
    ) ?
    - Welche Kundenbetreuungsprogramme gibt es und wie werden sie eingesetzt ?
    - Welche Vorgehensweisen zur Kundenrückgewinnung bestehen ?
  • Wettbewerb
  • - Wer sind Ihre Wettbewerber – in absteigender Reihenfolge von sehr stark bis Mit-
      läufer ?
    - Wo sind diese besser/schlechter als Sie (bezogen auf Produkte und Vertriebs-
      wege) – und warum ?
    - Können ggfs. Verhaltensweisen des Wettbewerbs – da wo er stärker ist als Sie –
      übernommen/adaptiert werden, ohne dadurch bei Ihren Kunden unglaubwürdig werden ?
    - Sonstiges Vorgehen des Wettbewerbs in den anderen angesprochenen Punkten ...
    - Liegt eine Stärken:Schwächen-Analyse vor ?
  • Produkte
  • - Welche Produkte sind warum die erfolgreichsten – sowohl in Ihrem Unter-
      nehmen, als auch gegenüber dem Wettbewerb – und warum ?
    - Welche Neuprodukte/Änderungen/Ergänzungen werden heute schon von
      Kunden verlangt bzw. welche Tendenzen zeigt der Markt im Hinblick auf seine zu-
      künftigen Entwicklungen, d. h. ist bekannt, welcher Kunde/Marktsegment sich wie
      weiterentwickelt und werden Sie dafür auch zukünftig Lieferant sein ?
    - Gibt es ggfs. Ersatz/Substitutionen für Ihre Produkte und wenn ja, lohnt sich ggfs. die
      eigene Herstellung dieser neuen Produkte oder Zusammenarbeit mit anderen ?
    - Mit wem, ggfs. Exklusivität (gerade Ausland), oder … ?
    - Welche Neuprodukte wollen Sie warum auflegen ?
    - Welche Produkte sind im Umfang so gering, dass sie entfallen könn(t)en oder welche
      Gründe gibt es vielleicht, sie weiter zu fertigen ?
  • Preise
  • - Welche Deckungsbeiträge/Gewinne pro Kundengruppe/Marktsegment wurden erreicht
      und wie können diese ggfs. verbessert werden ?
    - Welchen Deckungsbeitrag/Gewinn generiert jedes der untersuchten Produkte, auf
      welchem Vertriebsweg (Internet, Direktvertrieb, Projektertrag bei Projektgeschäften
      oder über Vertreter) ?
    - Kann dieser ‚profitabelste’ Vertriebsweg/Produkt für andere Regionen übernom-
      men bzw. wie kann dies sonst kostengünstigst gestaltet/angepasst werden ?
  • Vertrieb
  • - Ist bekannt, welche Kosten pro Vertriebsgebiet/Vertreter insgesamt aufgewen-
      det werden und gibt es einen Vergleich der Profitabilität einzelner Vertriebsgebiete be-
      zogen auf den Gesamtertrag, die dort vertriebenen Produkte, den Marktanteil und die
      verursachten Kosten ?
    - Welche neuen Vertriebsgebiete/Regionen/Land, bezogen auf Kundengrup-
      pen/Marktsegmente
    sollen bis wann zusätzlich erschlossen werden ?
    - Wie sind die erforderlichen Vertriebsgebiete zu strukturieren ?
    - Werden alle Vertriebswege'zum Markt/Kunden' genutzt !?
    - Vertrieb durch: Eigenes Personal, Tochterfirmen, fremde Vertreter, Synergien,
      Allianzen
    , Internet, usw.
    - Welche Zusatzerträge (Deckungsbeitrag/Gewinn) sind dann zu erwarten und mit
      welchen Kosten wäre die Erreichung dieser neuen Absatzbereiche verbunden ?
    - Welche Vertriebsgebiete müssen aufgrund der vorhandenen Marktpotentiale neu
      strukturiert werden, damit eine optimale Ausnutzung erreicht wird ?
    - Sind die Vertreter gut über alle Kunden informiert, d. h. nicht nur die für sie ent-
      scheidenden Leute zu kennen, sondern auch die Zukunftspläne, usw. und sind jähr-
      liche Ziele für den Vertriebsweg schriftlich vereinbart
    !?
    - Wie ist der Erfolg bei der Neukundengewinnung und wer ist für das erforderliche
      Datenmaterial über sie verantwortlich ?
    - Ist das Vertriebsvorgehen schriftlich fixiert ? (
  • Werbung/Öffentlichkeitsarbeit/Internet
  • - Welche Programme pro Region/Marktsegment sind geplant ? (Messen, Anzeigenwer-
      bung, Roadshows, Vorführungen beim Hersteller, usw.)
    - Welche schriftlichen Unterlagen/Prospekte liegen vor und gehen sie aud die generi-
      schen Kundenprobleme und die von uns angebotenen (Vorteile herausstreichen !) zur
      Lösung ein ?
    - Entspricht die Internetpräsenz und < + > den Marktsegmenten und gibt sie volle
      Informationen - Produkte, Vertriebswege, technische Datenblätter, ggfs. Servicestel-
      len, usw.?
    - Ist die Auffindbarkeit in den vorderen Bereichen der Suchmaschinen ge- sichert ?
    - Gibt es evtl. Fragebögen, usw. produktbezogen ?
  • Marketingbudget
  • - Liegt eine Budgetierung vor und wird die in angemessenen Abständen überprüft/an-
      gepasst ?

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Suchworte
Marketingtest, Marketingziele, Marketingplan, Globalisierung, Internationali- sierung, Kundenanalyse, Kundenbedürfnisse, Kundenrückgewinnung, Kunden- gruppe, Marktsegment

geschrieben von Michael Richter am 23.05.2011 um 12:50.


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