Michael Richter
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Marketing

Marketingfehler - Marketingversäumnisse

Die 5 wichtigsten Marketingfehler, die immer wieder gemacht werden und wie sie 'repariert' werden können

(gekürzte und teilweise ergänzte Übersetzung eines USA-Artikels, mehr gerne auf Anfrage !)

Wenn Marketingbemühungen erfolglos bleiben, wundern sich viele Unternehmen warum. Sie haben Direktmails verschickt oder ihre Webseite auf den neuesten Stand gebracht, haben Google Adwords eingesetzt und an einer Messe teilgenommen; aber mit dem Erfolg sind sie unzufriedne.

Warum läutet das Telefon nicht ? Was war falsch ?

Efektives Marketing ist mehr als eine einzelne Aktion oder eine losgelöste Serie von Maßnahmen, nämlich ein gut choreographiertes Maßnahmenbündel, bestehend aus Planung, Beständigkeit und Mut.

Die tiefgehendere Antwort ergibt sich aus der Analyse der 5 wesentlichen Fehler, die wir bei verschiedenen Firmen immer wieder gesehen haben.

Machen auch Sie einen oder mehrere dieser Fehler ? Wenn ja, wie kann man das reparieren ?

#1: Marketing ohne Vorhandensein einer echten Strategie

Der geläufige Fehler: Glauben, dass Ihr Produkt alles kann, Ihr Zielmarkt jeder ist, der Geld zum Ausgeben hat und/oder dass Sie konkurrenzlos sind.

Da Firmen verärgert darüber sind, dass der Ertrag unzureichend ist, limitieren sie oft ihre Aktionen und dadurch den für sie erreichbaren Markt.

Tatsache ist, dass - wenn Sie beim Marketing Erfolg haben wollen - Sie ein Markt-Ziel- Segment definieren müssen, das die höchste Relevanz für Sie besitzt und in dem Sie den höchsten komparativen Wettbewerbsvorteil (= aber Ergebnis aus verschiedenen Faktoren – d. Übersetzer) erreichen !

Die meisten von uns können es sich nicht leisten, alles an jeden zu verkaufen und unter- liegen der Täuschung, dass wir die einzige Option für den Käufer wären.

Rettungsplan: Sie brauchen einen Marketingplan - und zwar schnell.

Stoppen Sie alle laufenden Marketingaktivitäten und nehmen Sie sich die nächsten paar Wochen Zeit Ihr Vorgehen zu planen. (Ansonsten laufen Sie Gefahr unnütz Geld zu ver- schwenden - d. Übers.).

Erarbeiten Sie einen Überblick über Lieferungen und Leistungen, die Sie bieten können - wobei Sie sich auf die Merkmale konzentrieren sollten, die Sie vom Wettbewerb unterscheiden. Untersuchen Sie Ihren Wettbewerb und dokumentieren Sie deren Angebot - im Vergleich zu Ihrem eigenen.

Wenn Sie dann Ihre Schlüsselkompetenz/en gegenüber dem Wettbewerb erarbeitet haben, bauen Sie darum herum Ihre Marketingplanung auf. Diese sollte auf jeden Fall auch zeitliche Grenzen und eine Budgetierung enthalten.

Sehen Sie zu, wie danach Ihre Verkaufszahlen steigen ! Aber gratulieren Sie sich selbst nicht zu früh, effektives Marketing verlangt Geduld und Ausdauer (sowie ständige Marktbeobachtung und ggfs. Anpassung - d. Übers.)

#2: Fehlende Übereinstimmung mit Ihrer Marke

Der geläufige Fehler: Ein Wechsel in der Positionierung Ihres Unternehmens - je nach Zuhörerschaft oder Präsentator.

Obwohl einige Firmen sich sehr klar darüber sind, wie und wo sie ihr Unternehmen positionieren wollen, gibt es immer wieder Firmenangehörige, die ihre eigene Version haben. Und diese 'abgestimmte' Präsentation kann je nach Zuhörerkreis variieren.

Das Ergebnis ?

Eine konfuse Zuhörerschaft - unsicher im Hinblick darauf, wer Sie sind und was Ihre Firma will -, die unfähig ist die empfangene Botschaft an andere weiterzugeben.

Markenkenntnis/-bewusstsein kann nur aus einer IMMER GLEICHEN Kommunika- tion, bezüglich Ihres Unternehmens und seiner Ziele, erwachsen. Ihre Zuhörer müssen im Endeffekt das gehörte so weitergeben, wie sie es von Ihnen gehört haben - immer wieder.

Rettungsplan: Sie müssen eine 'Positionierungssprache' entwickeln, die definiert, wer Sie sind und was Sie wofür anbieten. Diese muss Sie gleichzeitig eindeutig vom Wettbewerb abgrenzen und durch jeden Mitarbeiter weitergegeben werden können. (auch zum Beispiel in Form einer Firmenphilosophie - d. Übers.)

Das Positionierungsstatement muss klar erkennen lassen, wer Sie sind, was Sie zu bieten haben, wem, welche Resultate damit erreicht werden sollen/können und warum die Kunden Sie wählen sollten, statt den Wettbewerber. Machen Sie es als erstes intern bekannt, damit jeder Mitarbeiter es verinnerlichen kann und von Ihnen erfährt, wann und wie er es nutzen sollte. Dann überarbeiten Sie alle Ihre Werbematerialien, um für eine stets gleich bleibende Aussage zu sorgen.

Bedenken Sie: Alle Ihre Mitarbeiter sind Botschafter Ihrer Marke. Das zu verstehen, bevor Sie für weitere Marketingaktivitäten Geld ausgeben ist für den Erfolg zwingend erforderlich.

#3: Marketing nicht in die Verkaufsanstrengungen zu integrieren

Der geläufige Fehler: Marketingprogramme zu entwickeln, die während des Verkaufs- prozesses im Sande verlaufen und vom Verkaufsteam nie genutzt werden

Oft wenden Marketingteams viel Zeit, Mühe und vor allem auch Geld auf, um ein ver- nünftiges Marketingpaket zu schnüren und für ein neues Programm oder Produkt ein neues Vorgehen zu erarbeiten.

Das Verkaufsteam lehnt die Unterlagen aber ab, da es die (für sie !) attraktivsten Ver- kaufsargumente nicht enthält und entwickelt - pro Verkäufer ! - eine eigene Vorgehens- weise die beim Kunden als 'Wirrwarr von Informationen' landen.

Zur weiteren Verdeutlichung: Oft erarbeitet die Marketingabteilung eine neue Direktmail-Aktion um 'potentielle Kunden' für das Verkaufsteam anzusprechen, nur um später herauszufinden, dass diese vom Verkaufsteam nicht verfolgt werden, weil sie die herausgefundenen Kontakte nicht als wirklich 'qualifiziert' ansehen.

Ohne Abstimmung zwischen Marketing und Verkauf kann das Ganze nur zum Misserfolg führen, was für Sie Verlust der möglichen Umsatzsteigerung und zusätzliche Kosten bedeutet.

Rettungsplan: Bitten Sie Ihr Verkaufsteam an der Marketingplanung mitzuwirken, instal- lieren Sie ein Verkaufsberatungsteam, das vom Marketing geführt wird und sowohl die Marketing- als auch die Verkaufsseite enthält und liefern Sie Antworten auf verkäu- ferische Fragen.

Daneben sollten in abgestimmten Abständen Kunden von Marketing und Vertrieb ge- meinsam besucht werden, damit beiderseits ein besserer Einblick vorhanden ist. Die Be- suchsergebnisse sollten dann vom Beratungsteam bewertet und evtl. Marketingpro- gramme angepasst werden.

Ohne eine starke Verbindung zwischen Marketing und Verkauf erreichen Sie mit ihren Strategien nicht mehr als die Hälfte der angestrebten Ziele/Ergebnisse. Tun Sie es jetzt, um die Erfolgsspirale zwischen beiden anzustoßen und davon zu profitieren.

#4: Etwas vermarkten, das sie momentan (noch) nicht haben/leisten können

Der geläufige Fehler: Bestimmte Fähigkeiten, Technologien, Produkte oder Leistungen aggressiv zu vermarkten, die noch nicht ausreichend getestet wurden oder einfach noch nicht gänzlich verfügbar sind ... das 'Wir könnten anbieten'-Syndrom. Dies ist ein Fall wo das 'Fälsche es, bis Du es wirklich kannst' (‚fake it until you make it’) nicht funktioniert.

Ihr Marketingteam hat Aufmerksamkeit erregendes Material erarbeitet, eine aussichtsreiche Position, und eine aggressive Kampagne, um das Produkt oder den Service bekannt zu machen. Die Kampagne ist sehr erfolgreich, aber die Nachfragen können nicht befriedigt werden.

Entweder gibt es zu wenige Leute - oder ihnen fehlen die Fähigkeiten, um das neue Pro- gramm wirkungsvoll handhaben zu können. Oder das Produkt ist noch nicht wirklich vor- handen oder die Produktion hat Probleme. Das verärgert nicht nur Ihre Kunden, es demoralisiert auch Ihre eigene Verkaufsmannschaft und das Marketingteam. Sie hören einfach auf zu verkaufen und alles war umsonst.

Rettungsplan: Veranlassen Sie das leitende Personal umgehend die Bemühungen ins- gesamt anzupassen. Führen Sie eine Fehleranalyse durch und stellen Sie fest, was passie- ren muss, um die neuen Anfragen gut bearbeiten zu können. Erarbeiten Sie dann einen Plan, der detailliert aussagt, wo und wie jedes Team gefordert ist, um diese Situation bestmöglich zu bewältigen. Legen Sie für jede Gruppe Meilensteine fest, die zu erreichen sind. Das führt nicht zu weiterem Vertrauen innerhalb der Teams sondern erweckt auch Stolz durch die ganze Organisation hindurch.

Sie müssen Ihre Teams verstärken, um dem Bedarf gerecht werden zu können. Es ist ein positives Problem aber behandeln Sie es schnell, denn Sie wollen ja nicht bald schon wieder eine Gelegenheit zum Beweis Ihrer Flexibilität haben.

#5: Den Marketing-Mix nicht effizient nutzen

Der geläufige Fehler: Sich auf ein einziges Marketinginstrument zu verlassen, um die Firma und/order ihre Produkte bekannt zu machen.

Viele Marketingpläne, die wir sehen, konzentrieren sich auf einzelne Aktivitäten, wie direkte mailings, Öffentlichkeitsarbeit, 'ad hoc'-Anrufe, usw., und nutzen nicht mehrere oder alle dieser Möglichkeiten gleichzeitig. Alle Eier nur in einen Korb zu legen, führt möglicherweise zu einigen Anfragen bei Ihnen, aber das limitiert notwendigerweise Ihre Chancen die Verkaufsbemühungen innerhalb eines Marktsegmentes zu maximieren und die Budgets hierfür zu optimieren.

Ihre potentiellen Kunden müssen Ihre Produkte bei verschiedenen Gelegen- heiten sehen/kennen lernen, bevor sie sie kaufen.

Rettungsplan: Ihr Ziel muss sein, Ihre potentiellen Kunden von allen Ecken, mit denen sie zu tun haben, anzusprechen (man sagt auch: Für einen 'Sog vom Markt' zu sorgen - d. Übers.).

Wählen Sie einen Marketingmix, der speziell auf Ihren Zielmarkt zugeschnitten ist und erarbeiten Sie dann ein Programm, das sicherstellt, dass Sie quer durch alle vor- handenen/notwendigen Kanäle vertreten sind, inklusive zusätzlicher Aktivitäten rund um ein Schlüsselprodukt oder auch saisonale Berücksichtigung (wenn nötig).

Dann fassen Sie sich in Geduld und lassen Sie es arbeiten/wirken. Ein Marke- tingprogramm benötigt seine Zeit, aber seien Sie versichert, dass das Konzert der verschiedensten Aktivitäten für Aufmerksamkeit sorgt und ebenso für verstärkte Anfragen.

Normalerweise ist das exponentiell erfolgreicher, als wenn nur eine bestimmte Aktivität durchgeführt wird.

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PS: Wie kann ich Sie unterstützen !? - Fragen kostet nichts !! ... >> mail - Tel. 07582-933371 - * Seite an einen Freund weitergeben

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geschrieben von Michael Richter am 15.05.2011 um 10:51.


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