Michael Richter
Marketing- und Vertriebsberatung - international
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Die folgenden grundsätzlichen Fragen sollten Sie - bei Vorliegen eines funktionierenden Marketingplanes/-konzeptes in ca. 2-3 Stunden beantworten können.
Dem Pareto-Prinzip (80 % des Umsatzes werden mit 20 % der Produkte gemacht) folgend sollten die Werte mindestens für diese Bereiche vorliegen. PS: Wie kann ich Sie unterstützen !? - Fragen kostet nichts !! ... >> mail - Tel. 07582-933371 - * Seite an einen Freund weitergeben
Umsatz und den Gewinn bzw. das dafür erforderliche Personal und die Produk-
tionsmittel - liegen vor/sind schriftlich (mit Begündung und Zielbereichen) gepant und
auch mit den leitenden Mitarbeitern vereinbart:
- pro Vertriebsregion/Land (In-/Ausland)und pro Vertriebsweg und Produkt-
gruppe – und in welchen Schritten (z. B massive Investition und dann auf ständiges
Geschäft abzielend oder langsame aber stetige Steigerung) ?
- Wie soll Ihre Unternehmen im (regionalen !) Markt/Marktsegment 'wahrge-
nommen' werden (= z. B. Marktführer, Technologieführer, Mitläufer, usw.) ?
- Welchen Umsatz generieren Sie pro Vertriebsregion/Land/Vertriebsweg – bezogen auf
die einzelnen Produkte ?
- Welchen Deckungsbeitrag/Gewinn erzielen Sie pro Vertriebsregion/Land/ Vertriebs-
weg - produktbezogen ?
- Welche Vertriebswege sind zur Erreichung der unter 1. genannten Ziele nö-
tig/vorhanden ?
Branchen ?
- Welche Kundengruppen/Marktsegmente beliefern Sie heute, womit ? Was ist mit
weiteren Produkten ?
- Welche Kundengruppen/Marktsegmente (pro Region !) fehlen demnach (z. B. im
Vergleich zu Ihrem in dieser Hinsicht ‚ausgereiftesten/stärksten’ Markt bzw. den
verfügbaren Potentialen/Marktsegment) und wie sollen/können diese erreicht werden
(siehe unten: Vertrieb!) ?
- Sind die kommerziellen und technischen Bedürfnisse der Kunden/Marktseg-
mente bekannt und schriftlich fixiert und werden diese erfüllt/übererfüllt ?
- Ist Key-accounting für Sie wichtig und welche Informationen liegen vor – Kunde/
Branche/Niederlassungen, usw. ?
- Wie groß ist damit Ihr Marktanteil (in Prozent von allen verfügbaren Kunden dieser/s
Gruppe/Segmentes) ?
- Welche Kundenbetreuungsprogramme gibt es und wie werden sie eingesetzt ?
- Welche Vorgehensweisen zur Kundenrückgewinnung bestehen ?
läufer ?
- Wo sind diese besser/schlechter als Sie (bezogen auf Produkte und Vertriebs-
wege) – und warum ?
- Können ggfs. Verhaltensweisen des Wettbewerbs – da wo er stärker ist als Sie –
übernommen/adaptiert werden, ohne dadurch bei Ihren Kunden unglaubwürdig werden ?
- Sonstiges Vorgehen des Wettbewerbs in den anderen angesprochenen Punkten ...
- Liegt eine Stärken:Schwächen-Analyse vor ?
nehmen, als auch gegenüber dem Wettbewerb – und warum ?
- Welche Neuprodukte/Änderungen/Ergänzungen werden heute schon von
Kunden verlangt bzw. welche Tendenzen zeigt der Markt im Hinblick auf seine zu-
künftigen Entwicklungen, d. h. ist bekannt, welcher Kunde/Marktsegment sich wie
weiterentwickelt und werden Sie dafür auch zukünftig Lieferant sein ?
- Gibt es ggfs. Ersatz/Substitutionen für Ihre Produkte und wenn ja, lohnt sich ggfs. die
eigene Herstellung dieser neuen Produkte oder Zusammenarbeit mit anderen ?
- Mit wem, ggfs. Exklusivität (gerade Ausland), oder … ?
- Welche Neuprodukte wollen Sie warum auflegen ?
- Welche Produkte sind im Umfang so gering, dass sie entfallen könn(t)en oder welche
Gründe gibt es vielleicht, sie weiter zu fertigen ?
und wie können diese ggfs. verbessert werden ?
- Welchen Deckungsbeitrag/Gewinn generiert jedes der untersuchten Produkte, auf
welchem Vertriebsweg (Internet, Direktvertrieb, Projektertrag bei Projektgeschäften
oder über Vertreter) ?
- Kann dieser ‚profitabelste’ Vertriebsweg/Produkt für andere Regionen übernom-
men bzw. wie kann dies sonst kostengünstigst gestaltet/angepasst werden ?
det werden und gibt es einen Vergleich der Profitabilität einzelner Vertriebsgebiete be-
zogen auf den Gesamtertrag, die dort vertriebenen Produkte, den Marktanteil und die
verursachten Kosten ?
- Welche neuen Vertriebsgebiete/Regionen/Land, bezogen auf Kundengrup-
pen/Marktsegmentesollen bis wann zusätzlich erschlossen werden ?
- Wie sind die erforderlichen Vertriebsgebiete zu strukturieren ?
- Werden alle Vertriebswege'zum Markt/Kunden' genutzt !?
- Vertrieb durch: Eigenes Personal, Tochterfirmen, fremde Vertreter, Synergien,
Allianzen, Internet, usw.
- Welche Zusatzerträge (Deckungsbeitrag/Gewinn) sind dann zu erwarten und mit
welchen Kosten wäre die Erreichung dieser neuen Absatzbereiche verbunden ?
- Welche Vertriebsgebiete müssen aufgrund der vorhandenen Marktpotentiale neu
strukturiert werden, damit eine optimale Ausnutzung erreicht wird ?
- Sind die Vertreter gut über alle Kunden informiert, d. h. nicht nur die für sie ent-
scheidenden Leute zu kennen, sondern auch die Zukunftspläne, usw. und sind jähr-
liche Ziele für den Vertriebsweg schriftlich vereinbart !?
- Wie ist der Erfolg bei der Neukundengewinnung und wer ist für das erforderliche
Datenmaterial über sie verantwortlich ?
- Ist das Vertriebsvorgehen schriftlich fixiert ? (
bung, Roadshows, Vorführungen beim Hersteller, usw.)
- Welche schriftlichen Unterlagen/Prospekte liegen vor und gehen sie aud die generi-
schen Kundenprobleme und die von uns angebotenen (Vorteile herausstreichen !) zur
Lösung ein ?
- Entspricht die Internetpräsenz und < + > den Marktsegmenten und gibt sie volle
Informationen - Produkte, Vertriebswege, technische Datenblätter, ggfs. Servicestel-
len, usw.?
- Ist die Auffindbarkeit in den vorderen Bereichen der Suchmaschinen ge- sichert ?
- Gibt es evtl. Fragebögen, usw. produktbezogen ?
gepasst ?-------------------------
Suchworte
Marketingtest, Marketingziele, Marketingplan, Globalisierung, Internationali- sierung, Kundenanalyse, Kundenbedürfnisse, Kundenrückgewinnung, Kunden- gruppe, Marktsegment
geschrieben von Michael Richter am 23.05.2011 um 12:50.